当农机竞争再升级服务不是大品牌的专利

农机竞争再升级！服务不是大品牌的专利！

印象中模仿、抄袭、价格似乎是小品牌的专利，但如果我告诉你，现在小品牌也在打服务牌了，不知道你是什么心情？今年在宁夏、陕西、内蒙等地考察市场时发现，来自山东、河南等地的三线、四线拖拉机企业，推出了整机质保两年，甚至三年服务。

印象中延长三包期的竞争策略曾经是一拖东方红、雷沃、东风农机等一线大品牌的专利，就连约翰迪尔、凯斯、爱科等大品牌都不敢跟进。搞过农机的人都知道，多承诺的一年服务，背后企业要承受多大的压力。

这还不算最狠的，小品牌还有大招在后面，同样在这几个地方，从去年开始，厂家和经销商联合到内蒙包地、包深松整地项目，用户从经销商店里买大型拖拉机，不但零首付，而且还承诺给用户2000亩以上的作业面积，用户作业完成，项目款结算之后再把购机款还上。

笔者认为，延长三包期和提供作业面积，这两张服务牌打的非常好，是非常有杀伤力的竞争工具，那么小品牌为啥敢打这服务牌呢？大品牌该如何应对？

一、小品牌敢于亮剑，勇打服务牌

1、服务意识增强，竞争进入深水区

首先，小品牌开始打服务牌，而不是一味的低价竞争这一点值得肯定，事实上价格战已经穷途末路，吃过亏的经销商和上过当的用户不再吃这一套了，价格太低的农机已没有前几年吃香了，再说常年的价格战，小品牌也烧不起钱了，现在开始重视服务，一是说明小品牌服务意识增强，二是说明竞争进入深水区了，竞争需要产品、价格和服务综合优势才能生存。

2、对产品有信心，敢于亮剑

当然，如果用传统眼光的话，小品牌肯定是偷工减料或粗制滥造的，所以减价竞争就是唯一的手段，但如果我告诉你三线、四线品牌也有很“吊”的产品，不知道你信不信，比如山东潍坊部分厂家的10控温精度高0马力以上大型拖拉机，其配置不但用大底盘，而且明显是超标配置，这一点连几个大公司都比不上，所以在市场上，如果主动敢把三包期延长到两年，甚至三年，肯定是成熟的产品，并且用料一定很讲究，厂家对产品是有信心的，价格战、概念战可以有许多噱头，但服务战肯定是硬碰硬的，产品好不好，三年的时间里根本没有做假的机会。

3、已经具备一定服务能力，敢于发动服务战

实事求是的讲，前几年小品牌将所有的宝都押在市场机会和产品销量上，当然受资源和能力的限制，很多企业也无瑕顾及服务，当然这不止是小企业，据笔者在大型制造企业工作的经历看，大品牌也是这样的，但小品牌也不总是小品牌，再说了品牌虽小，也不代表销量就小或企业没有实力，如果你能放下身段，深入中国的农机江湖，你就会发现很多之前不显山不露水的企业，早已不是那个“吴下阿蒙”了，比如插秧机行业的久富，拖拉机行业的华夏和百利，这些企业都是销量超过一万台，在农机工业黄金十年里，完成了原始积累并且各增进中外研发团队间紧密合作与深入理解自找到最适合自己商业模式，据说有些企业账上常年爬着几个亿的现金，企业走过了初创阶段，当然是有余力开始补上服务的国内外都有1大批的著名生产商短板了，从内心深处讲，没有一家小品牌不知道服务的重要性，只是面对市场竞争，生存第一，在企业的发展上是孰先孰后的次序而已。

4、独辟蹊径，差异化竞争

当然，除了必须补上服务短板之外，从营销策略上讲，一个成熟的农机市场，用户越来越理性，并且品牌意识在觉醒，服务是最好的差异化竞争武器，产品质量好、价格公道，还有更吸引人的服务，对于用户来说就没有理由拒绝这种产品了。

所以整体看，在价格利刃之外，再拿出服务的大杀器，是小品牌实力增强之后的主动选择，也是竞争形势所迫下的主动求变，这对一向以服务为核心竞争力的大品牌来说，无疑是个巨大的冲击，也是一种全新的挑战，是忽视还是应战？这是个严肃的问题！

二、大品牌需要认真面对，主动应战

1、认真对待，不耻下问，学习基础上再超载

知己知彼，才能百战不殆，但是事实上无论是跨国公司，或是国内一线品牌，长期以来都高高在上，感觉和小品牌并不在同一个维度，所以对这些小品牌并没有放在眼里，正是大品牌的漫不经心，给小品牌留出了赶超的空间和时间，事实上国内的众多细分领域，成长起来一批足以和大品牌正面挑战的小品牌，比如小麦机领域的金大丰，玉米机领域的英虎，插秧机领域的久富，拖拉机领域的百利、华夏、萨丁等。

大品牌是时候重视这些小品牌了，“尺有所长，寸有所短”，长期以来，小品牌是追随着，但创新往往在学习的过程中被发现，小品牌身上有很多的闪光点，比如久富和萨丁一直坚持全款销售，这么多年没有一分钱应收账款，他们是怎么做到的？现在小品牌敢承诺三年质保，他们的底气何在？只要不耻下问，太阳下面无新鲜事，答案都是现场。

2、苦练内功，打造真正的竞争优势

在市场经济中，企业的经营犹如逆水行舟，在竞争对手全力奔跑的时候，你原地不动也是退步，大品牌原来的服务优势无非是基础好，人多力量大，经验丰富，但这些并不是不可复制的，现在竞争对手已经赶上来了，大品牌需要重新审视自己的服务能力，除了苦练以避免您测试结果产生毛病内功之外，还要提高服务的标准，这样才能和小品牌拉开距离。

3、升级打法，走差异化之路，把小品牌甩在后面

当然，最好的竞争手段就是差异化，大有大的优势，小有小的难处，大品牌在服务上可以打小品牌无法复制的“撒手锏”，比如金融工具和为用户农产品找销路。

如果小品牌已经在三包服务上开打了，大品牌就要找自己的竞争优势，而不是被迫跟进，当然小品牌三包服务期是三年，大品牌绝不能也把自己产品三包期延长到三年或更长的时间，这种被竞争对手牵着鼻子走是非常危险的，大品牌有小品牌无法企及的优势，比如银行和金融机构对大品牌的依赖。

从2017年开始，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等外资企业就推出了信用销售工具，约翰迪尔的借款利息低到3.5%，最长贷款可达24个月，今年凯斯纽荷兰推出马力拖拉机融资优惠活动，首付30%，利息低至1.99%。近两年，一些农机企业与大田金融旗下的信农贷合作，尝到了一些甜头，也算是为其他企业开了一个带头作用。

走竞争对手的路，让自己无路可走！大品牌只有看清自己的优势，面对小品牌的挑衅，采取升“维”打法，走差异化之路，把小品牌远远甩在后面才是王道。