信诺时代不遗余力地理解客户赢得客户_新闻资讯_中关村在线种植

信诺时代不遗余力地理解客户赢得客户_新闻资讯_中关村在线

短短6年间，北京信诺时代科技发展有限公司（以下简称“信诺时代”）从公司成立到与微软建立核心合作伙伴关系，从扩充产品线到不断赢得多领域、多厂商的深入合作关系，从信守“软件+服务”领域到实现了从产品的单一销售到整体解决方案销售的完美变身，最终，信诺时代拥有了近200人的公司规模和2亿的年销售额，并显示出蓬勃生机。

北京信诺时代总裁 谢敏

对此，信诺时代总裁谢敏由衷地感谢身为其核心合作伙伴的微软公司的支持和帮助，并表示，信诺时代自身的发展需求与微软的推动策略一直以来都保持着很好的匹配度，因此才有了今日信诺时代站在巨人肩膀之上的可观业绩。

微软通用企业与渠道事业部北方区总监 菲利普·麦

然而，站在信诺时代自身的立场，在其成长和发展的一系列变化中，对客户需求的挖掘和理解才是其项目制胜的根本理念。那么，信诺时代是如何不遗余力地理解客户的呢？

认准“软件+服务”

“对比全球的IT市场数据可知，国外IT市场在“软件+服务”和“网络+硬件”两个领域的数据基本是1：1的状态，而国内的数据结果则在“软件+服务”领域有明显的削弱。”谢敏指出。

正是因为这样，他以及信诺时代才将目光和战略锁定了“软件+服务”，他们不禁认为，这个领域还有很大空间可做。也正因为此，他们选择了与这个领域大哥大——微软公司的合作。而2008年信诺时代在虚拟化和UC（统一通信）项目上几百万销售额的重大突破，更是坚定了谢敏以及信诺时代在“软件+服务”领域的信心。

对信诺时代而言，单一的产品销售只能解决客户一个方面的问题，对于客户整体的系统和业务并不能达到最佳的协同服务。信诺时代在长期实践中感觉到，凭借单一产品销售难以获得长期的客户关系价值。于是，从2005年开始，信诺时代变身为解决方案提供商，从客户的角度，围绕客户业务提供解决方案，并用后期服务持续服务于客户。

在“软件+服务”的理念供给下，在软件服务的客户实践下，如今，谢敏不无自豪地说：“信诺时代的强项就是整合与服务。”

据悉，目前信诺时代在微软的帮助下已经建成了UC演示中心，并为最终用户提供咨询和服务。对于这套架构在微软成熟软件Outlook之上的方案销售，信诺时代更是充满信心。

纵横相辅赢得客户

如果说信诺时代有什么销售杀手锏的话，客户策略无疑就是。

据谢敏介绍，信诺时代的方案销售从来不局限于哪些行业，也没有专门服务于哪个行业的团队，其所有的工程师及销售人员面对的只是不同的客户，直到各个行业的客户和案例逐渐增多后，也就自然形成了行业的划分。如果将广泛的客户市场当作纵向销售的话，那么行业市场就相应地成为了横向销售，而信诺时代则是在纵向销售的基础上，也打开了横向销售的局面。

谢敏表示，当今的IT市场竞争，就是在比试谁能更了解客户的需求，信诺时代从来不放弃、不轻视小单项目，相反，往往是对小项目的精心服务和长期跟踪为信诺随即迎来了大单项目。上述虚拟化和UC项目在落实中，就都是信诺时代前期对相应的客户做了小项目之后，又通过不断与客户沟通需求后接踵而至的大单。

谢敏对此很是自豪，他说，在为一汽大众服务的项目中也是步步为营后达成的大单，并收获了紧密、深入的客户关系。不仅如此，谢敏认为，对客户的紧密跟踪和对客户需求的深入挖掘才能使客户黏合度得到进一步加强，也只有这样才能稳扎稳打，有助于公司业务的强劲发展。

越造势越共赢

不可否认，微软合作伙伴计划有几百名成员，或产品或方案，信诺时代必然会面临很多同为渠道商的竞争，然而谢敏并不认为这会成为不利的因素，相反，他认为，软件和服务的市场局面还没有最终成行，需求市场还有待深入挖掘，越是有更多的竞争者，每一个竞争者也才越能争到更多的市场空间。

谈到与微软的合作时，谢敏坦言，微软的确给予其合作伙伴很多资源和支持，但是信诺时代也是一个不断自我驱动型公司，如果不是两者的前进意向和行为相匹配的话，如今的良好局面是不可能形成的。因此，谢敏认为，公司自身首先要具备一种健康、富有生机的前进势头，然后才能在巨人的推动下，找到匹配的速度实现最终的前进和成长。

MSPP（微软渠道合作伙伴计划）正是微软为其所有渠道商加油打气的一个计划，谢敏认为，这种宏观环境其实是给予了所有渠道商更多的机会，包括自身成长机会和业务发展的机会。信诺时代在与微软已有的合作基础上，有技术积累、又能理解客户需求、还完成了从单一产品到方案销售的转型、并有走向市场的积极性，这些都将助力信诺时代在未来的发展道路上前进得更快、更从容。

大麦种植

街头美女图片

儿童旗袍